Estrategia de marketing digital para vender inmuebles de forma automática
En este artículo te contamos cuáles son las 3 etapas que debemos pensar y diseñar estratégicamente para captar clientes en bienes raíces a través del marketing digital.
La industria del marketing digital ha cambiado el sector inmobiliario. No se trata solo de publicar en el lugar adecuado, de tener artes bien producidas o tener un buen video. Si eres agente inmobiliario y has intentado hacer publicaciones y correr campañas, seguro has sentido que falta algo.
Algunos se frustran y terminan diciendo que el marketing digital no es bueno. Nada raro que terminen invirtiendo en las tradicionales y costosas publicidades televisivas.
Es muy difícil que una persona compre una propiedad online con unos clics. Según estadísticas, solo el 5 al 10% de prospectos están listos para hacer una compra. La venta de un inmueble se da en promedio a partir del octavo contacto con el cliente, sean llamadas, mensajes, reuniones, visitas.
Por eso el marketing digital para bienes raíces tiene que tomar otro enfoque, uno estratégico y planeado.
Para nosotros el secreto está en planificar un proceso de ventas digital que llamamos embudo de ventas inmobiliario.
«… el secreto está en planificar un proceso de ventas digital que llamamos embudo de ventas inmobiliario.»
Etapa 1: la adquisición
El objetivo es tener visibilidad, lograr visibilidad es el problema principal de todo proyecto inmobiliario.
Primero debemos definir de que lugares de internet vamos a atraer a los interesados. Necesitamos conocer a detalle el tipo de propiedad que vendemos, para que tipo de persona es. Quien sería el habitante ideal.
Conocer al cliente de la mejor forma posible nos permite saber que red social frecuenta. Por ejemplo Instagram para persona jóvenes, Facebook está en tendencia para los más adultos. LinkedIn para profesionales.
Saber esto te permite crear anuncios más personalizados, mejor segmentados y con mejores resultados.
Aquí una tarea clave es la segmentación en Facebook ads.
En resumen, en la etapa de atracción definimos las características y gustos del cliente ideal. Definimos las fuentes de tráfico a nuestros anuncios, publicaciones y páginas web. También definimos el presupuesto para anuncios y como se va a distribuir. Y diseñamos los anuncios, copys y videos.
Etapa 2: La Conversión
El objetivo: es captar datos de clientes potenciales y crear autoridad.
Esta etapa se trata de convertir a la audiencia en prospectos. De pasarlos de desconocidos a conocidos, captar sus datos como nombre, teléfono, un e-mail.
El trabajo se centra en implementar las herramientas que nos permitan recolectar esa información.
Podemos utilizar diferentes tácticas:
– Un tríptico en PDF
– Un PDF con la lista de las mejores zonas residenciales
– Guía de requisitos para un crédito inmobiliario para el proyecto
– Lo que puedas considerar valioso y de utilidad para un futuro comprador.
Esta información se la damos a cambio de que dejen un número de contacto o un e-mail. A futuro lo utilizaremos para construir una relación. Nadie compra un inmueble online, la venta es un proceso.
La idea es captar la mayor cantidad de posibles prospectos de valor de forma masiva.
Etapa 3: Retención
Objetivo: lograr visitas a los inmuebles y lograr ventas.
En esta etapa establecemos las tareas que nos permitirán mantenernos en contacto con los interesados de forma automática.
Definimos una secuencia de mensajes o e-mails tipo boletín informativo repartido a lo largo de 30 días. Esto nos permite crear autoridad y confianza, solucionamos objeciones previas a la visita del proyecto inmobiliario y creamos recordación de marca.
Existen herramientas que nos permiten monitorear las relaciones con los prospectos, como Zapier. Podemos saber que emails han leído, que mensajes se les envió, que preguntas tienen etc.
De esta forma, el equipo de ventas puede dedicarse a hacer lo que mejor sabe, vender.
Esta estrategia nos permite generar una lista de clientes filtrados y listos para visitar el proyecto. Vamos a tener personas que cuando estén listos para la compra pensarán primero en nuestra agencia inmobiliaria, marca o proyecto.
¿Cómo se ve un embudo de ventas inmobiliario bien diseñado? Así:
¿Cuál es el resultado?
Un sistema de prospección inmobiliario, que permite generar nuevos prospectos cada día para acelerar las ventas. En nuestra propia experiencia con marketing digital inmobiliario en Bolivia, este sistema bien diseñado y operado puede reducir en un 70% el costo anuncios en redes sociales, lo que significa lograr 3 veces mas resultados con la misma inversión, además de generar una base de datos de prospectos para futuros proyectos o inmuebles.
